A Arte de Comprar com Transparência e Resultados

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Jornal do Comércio - Porto Alegre, RS - 01 de maio de 2009

Nossa relação com os fornecedores tende a se tornar cada vez mais íntima.
Deixamos de comprar produtos e serviços, e passamos a comprar soluções.
Delegamos, muitas vezes, o treinamento operacional e em alguns casos, a própria operação ao fornecedor.
Queremos de nossos parceiros, resultados e soluções em tempo real.Assim, a essência da relação está se transformando e criando um ambiente de mais intimidade.

A confiança, que sempre foi à base da negociação “ganha x ganha”, e a garantia de um relacionamento mais estável e duradouro, é cada vez maior.

Precisamos confiar no vendedor, para confiar na empresa, e assim, em seus produtos e serviços. Precisamos, cada vez mais, conhecer melhor quem nos atende e a empresa que nos presta serviços. Estamos cada vez mais expostos a estes nossos parceiros.

Identificar os aspectos éticos e morais, conhecer a cultura e hábitos de nossos fornecedores passa a ser condição sine qua non para uma relação saudável e de “ganha x ganha”.

Aquelas situações horríveis do passado “agora é minha vez, você tem que comer no meu prato”, ou vice-versa, “ou você faz do meu jeito, no preço que quero, pois tenho outros fornecedores, ou você dança”, não podem ocorrer mais no meio empresarial.

A relação de confiança, de ética, de moral, de compromisso e de envolvimento forma o quadro de fundo de uma negociação saudável e transparente.

O momento é oportuno, pois as grandes corporações e países estão refletindo sobre seus valores. O Brasil não está sendo exceção nesta tendência mundial. Nosso maior problema, em relação ao mundo, é a confiança que o mundo tem em nós. Por isso, o risco Brasil é, ainda, um dos maiores do mundo.

Neste cenário se requer do profissional de suprimentos também um novo perfil. Além das habilidades de negociador que objetiva em cada operação uma boa relação custo/benefício, mais valor agregado e ganho financeiro para sua empresa, o bom profissional de compras cria uma condição permanente de competição e independência de parte a parte. Cabe a este profissional, também, ser um analista permanente das condições de mercado nacional e mundial, do desenvolvimento e crescimento de seus fornecedores identificando sua evolução e crises.

Uma relação de envolvimento e compromisso é condição essencial. Poucas são as empresas feitas para durar como bem colocou James Collins, elas são as melhores porque preservam seus valores centrais, ou seja, as razões fundamentais de sua existência e ao mesmo tempo estimulam o progresso e as mudanças permanentes em produtos e serviços. Elas ouvem seus clientes e atendem suas expectativas. Estimular seus fornecedores a serem criativos e inovadores é uma arte, pois todos desejamos de forma permanente soluções, serviços e produtos sempre mais baratos, com qualidade sempre melhor e um atendimento personalizado.

Estar aberto a novos fornecedores e testá-los nos manterá a par das mudanças e evolução, em pouco tempo a maioria de nossos fornecedores serão outros, pois há um processo natural de desaparecimento das empresas que sucumbem as suas crises de crescimento. Saiba por que em nosso curso “Negociação em compras”.

O profissional moderno de compras e suprimentos deve, também, ser um profundo conhecedor dos processos, cultura e hábitos de sua empresa. Todos nós temos tendências a estar com aqueles que têm valores parecidos. É hora de rever nossos valores e quase que por encanto nos cercarmos de parceiros adequados.

O relacionamento com seu cliente interno, aquele que solicita os produtos e serviços deve ser profissional, transparente e pessoal. Conhecer as necessidades e expectativas da empresa, através, das necessidades e expectativas de quem vai usar as soluções, os serviços e produtos por você contratados.

Devemos aqui estar atento, pois o ganha x ganha só ocorrerá se o produto ou serviço ou solução contratada for utilizada de forma adequada, sem desperdícios e se possível superando as expectativas e resultados esperados.

O processo evolutivo é o moto contínuo da expansão da consciência e da melhoria permanente do profissional de compras e por conseqüência da empresa.

A Liderança Eficaz em Tempos de Crise

O texto que segue deu inicio a um debate no dia 11 de maio em São Paulo no Hotel Quality Imperial Hall, com aproximadamente 100 empresários e os palestrantes Deputado Federal Arnaldo Jardim e o Deputado Estadual Davi Zaia. Este evento foi orgnizado e presidido por Marcelo Cypriano a quem agradeço o convite. Foi um rico aprendizado que trabalharemos em outro texto. Creio, vale a pena ler e refletir, levando em conta o momento que vivemos. Obrigado. Coragem e boa leitura.

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A melhor maneira de destruir um ponto de vista é transformá-lo em dogma ou verdade. Esta frase de Schumpeter nos alerta para estarmos abertos à 6 bilhões e 500 milhões de pontos de vistas diferentes sobre a terra. É minha intenção trazer alguns pontos de vista para que sejam discutidos, refletidos e gerem diálogo e entendimento.

Querendo ou não somos parte de vários processos.
Todos eles têm início, meio e fim.
Nossa vida.
Nossa atividade profissional.
As empresas.
A sociedade brasileira.
Nosso país.
O mundo em que vivemos.

As mudanças são contínuas e há sempre uma relação de causa e efeito.
Cada ação ou atitude de cada um de nós tem conseqüências. Colhemos hoje o que plantamos antes. Colheremos o que estamos plantando hoje. Nada é estático, permanente, definitivo nos vários processos que estamos inseridos. Tudo é passageiro. Vivemos mudanças contínuas.

Entretanto, Arthur Koestler quando nos brindou com sua Teoria dos Holons nos mostrou que o único equilíbrio que existe é o equilíbrio de hoje. O mundo está sempre em equilíbrio. O equilíbrio de ontem já não conta mais. O equilíbrio de amanhã será novo e imprevisível, pois amanhã será um outro dia. Assim todos nós, como agentes de mudanças que somos, teremos que estar atentos ao momento que vivemos, nos vários processos que estamos inseridos.

Ter consciência de que este equilíbrio é dinâmico, instável e passageiro é viver aqui e agora. Aceitar e ver a realidade e as coisas como elas são é o pulo do gato. Ter calma, serenidade, compreensão são virtudes a serem cultivadas. Atuar com liberdade, com estratégia e uma atitude pró-ativa, conseqüente e preventiva irá fazer a diferença.

Entretanto, nos lembremos de Machiavelli:

“Não há nada mais difícil de se levar, mais perigoso de conduzir do que liderar a introdução de uma nova ordem de coisas, porque a inovação tem como inimigos todos aqueles que estão bem nas condições anteriores e aliados os que podem se dar bem sob as novas condições.”

Fica, também, a lembrança de Jimmy Carter, um líder até hoje atuante por um mundo melhor e mais justo.

“Toda mudança significativa encontra resistência.”.


A velocidade das informações em tempo real e a globalização do sistema financeiro e do mercado, já é uma realidade observável e patente. O sistema financeiro hoje é universal e estabelecido de forma irreversível. Os vasos comunicantes do dinheiro fluem entre si, quando por falta de crédito estes vasos se obstruem temos o enfarto e há o risco da quebra do sistema com o estrangulamento de toda a economia.

Hoje todos os presidentes de Banco Central do mundo estão tentando manter o fluxo do dinheiro. O que se tenta recuperar?

Uma coisa que se chama crédito, pois a falta de crédito é a causa do bloqueio das artérias e veias do dinheiro.

Porque não há crédito?

O que está nos levando a esta situação agora?

Aí vamos para a causa de tudo.

Não há crédito se não houver confiança.
O grande problema hoje é a falta de confiança e a causa foi a quebra do bom senso, da transparência e se dar crédito fictício e podre para se ganhar mais.

A ganância falou mais alto.

As entidades que ludibriavam as regras já quebraram ou estão quebrando. A economia mundial se fragilizou e está vivendo um enfarto, também.

Vai se levar algum tempo ainda até haver novas regras, se recuperar a confiança e estabelecer-se crédito real e o dinheiro cumprir o seu papel de poder de compra no dia a dia.

O atual sistema está falido.

Há necessidade de se criar um novo sistema, um novo processo, novas regras.

A matéria prima para a melhoria de todos os processos que estamos inseridos é a confiança. Haverá neste ajuste muitas quebras e efeitos danosos que atingirão a todos nós nos processos que estamos inseridos.

O risco da pandemia de Influenza A – vírus A (H1N1) é um outro fato que mostra que vivemos em uma aldeia global e tudo está interligado.

Expandir a consciência de que estamos sempre no mesmo barco e correndo os mesmos riscos poderá ser um cenário favorável a se criar um clima e ambiente de respeito e universal, fundamentados em regras que surjam de um diálogo e negociações transparentes, simples e justas.

Costumo muitas vezes mostrar que um processo mundializado, como Augusto Boal gostaria de dizer é o futebol. Dois bilhões de pessoas acompanharam pela TV uma final da Copa do Mundo. Nós acompanhamos os campeonatos espanhol, inglês, italiano, alemão.
Um indiano acompanha o campeonato paulista.

Por quê?
Porque há regras claras e iguais. São poucas e simples. Todos entendem e falam a mesma língua. Onde há regras todos se entendem, participam e fazem sua parte. Esta é a grande razão do sucesso do futebol.
Jogadores, gandulas, juiz, técnico, torcedor sabem quais são seus papéis.
Quem muda as regras? Pois elas também, vivem mudanças contínuas. Quem as muda é o torcedor enchendo ou esvaziando os estádios. A Fifa as homologa.

A saúde pública precisa ter regras claras e o saneamento básico ser ação de todos.

O mercado financeiro precisa ter regras claras e transparentes e os agentes serão todas as nações do mundo. Entretanto, para se concretizar estas ações e movimentos há a necessidade de termos líderes que conheçam a essência das necessidades e expectativas de suas populações e sejam representantes autênticos destes anseios.

O poder pelo poder não leva a nada.

Novos tempos, novas estratégias, novas lideranças.

“Caminante no hay camino, lo camino se hace al caminar”. Antonio Machado.

Tudo o que sabemos nos trouxe até aqui. Os velhos processos, os velhos sistemas já se esgotaram.

Lembrando os ensinamentos de Igor Ansoff, o pai da administração estratégica. Há um novo cenário com riscos e oportunidades.

"Estratégia é saber onde estamos e para onde queremos ir."

Se o velho mestre estivesse vivo diria hoje que o cenário é de instabilidade, o nível turbulência 6, o modelo de sucesso criação de novas soluções, novos negócios pela simplificação e transparência e o gestor um líder pró-ativo e facilitador.

A liderança compartilhada com os liderados quer nos parecer é a luz que poderá dar continuidade ao processo de desenvolvimento da humanidade e criar clima de harmonia para que cada ser humano possa exercer o seu processo pessoal e único de evolução. O líder forma novos líderes. A sociedade só evolui quando seus membros evoluem.

Crescer não é evoluir.
Crescer é ficar maior.
Evoluir é ficar melhor.

Evoluir é ter cidadãos inseridos, educados, dignos. É ter distribuição de riqueza justa.

O nosso processo assistencialista mantém a péssima distribuição de renda, tira a dignidade e oportunidade de evolução e inclusão dos cidadãos e é usada como instrumento político para se manter no poder.

Existem momentos em que ter consciência da dimensão exata do que eu e você vivenciamos no dia a dia nos dá uma sensação de que nossas ações, atitudes e pensamentos não têm importância nenhuma no contexto maior. Assim, nos conformamos em seguir a maré e as correntes e deixar as coisas para lá. Vamos nas ondas para onde elas vão e perdemos o sentimento de indignação, valores e ética.

Existem outros momentos em que temos a sensação de que somos o oceano, pois fazemos parte dele e temos a consciência de que influímos nestes movimentos e uma sensação de que nossas ações, atitudes e pensamentos têm muita importância no contexto maior. Assim ao negar a seguir a maré e as correntes podemos influir no processo como agentes de mudanças.
O mundo está em guerra e o mundo é nosso oceano.

Egoísmo x Colaboração
Ganância x Solidariedade
Interesse pessoal x Interesse Comunitário
Mentira x Transparência
Corporativismo x Cooperativismo
Capitalismo e Consumismo x Responsabilidade Social
Destruição da natureza x Ecologia Sustentável
Lucro como objetivo x Lucro como conseqüência
Gestão por Conflitos x Gestão Participativa
Fundamentalismo x Tolerância
Ditadura x Democracia
Imposição x Liberdade
Crime Organizado x Ética e Respeito
Chefe x Líder

Essas forças positivas e negativas estão dentro de cada um de nós. Aqui me lembro de quando se fez uma pergunta ao Dalai Lama em sua visita a Curitiba.
Qual delas irá ganhar a luta?
Ele respondeu que dentro de nós há dois cachorros brigando um mau e assassino e outro bom e companheiro. A resposta do Dalai Lama foi – “Irá vencer aquele que você melhor alimentar e cuidar”.

Em minha percepção, é principalmente nas empresas e instituições que esta luta se trava hoje e influenciará as comunidades, as famílias e as pessoas.

Assim as competências que se desejam aos talentos das empresas que farão a diferença são:

Estar à disposição do outro;
Saber ouvir;
Ser pró-ativo;
Tomar a iniciativa;
Decidir sem medo de errar;
Saber aprender;
Respeitar e ter boas relações no trabalho;
Trabalhar em equipe e solidariamente;
Liderar compartilhando a liderança;
Ser criativo;
Ser autentico e transparente;
Estar preparado e capacitado.

Vamos cada um de nós fazer a diferença.
Uma nova Era começa.
O processo evolutivo do homem e da sociedade continua.
E por mais insignificante que cada um de nós pareça ser, somos agentes e líderes da mudança.