segunda-feira, 1 de junho de 2009

Vendas, Comunicação e Criatividade para Engenheiros que Atuam na Área Comercial

Clique na imagem para melhor visualização.


Boa parte de minha vida profissional tem sido na convivência com engenheiros de todas as especialidades, que normalmente ascendem às atividades gerenciais e comerciais pela área do conhecimento e tecnologia dos produtos e serviços em que atuam.

Cartesianos e exatos formulam suas negociações, sua gestão e sua liderança, de forma em que o lado esquerdo do cérebro seja dominante, a racionalidade e a exatidão matemática dão à tônica.
Afinal sentir-se seguro é uma situação circunstancial, pois todos estamos seguros quando fazemos algo que conhecemos bem ou estamos habituados, e todos estamos inseguros em situações novas ou a que não estamos habituados.

Os processos e as negociações com clientes internos e externos são áreas inexatas e as situações nunca se repetem. Surgem as primeiras dificuldades e o novo aprendizado no ensaio e erro por parte do engenheiro. O novo cenário de negociações, de liderança de pessoas, de gestor de equipes em tempos de mudanças rápidas, exige intuição, flexibilidade, competência e rapidez de soluções e muito empenho.

Afinal todos nós decidimos pelas nossas expectativas, ou seja, pelo o que esperamos, sonhamos, desejamos e não pelas necessidades reais e lógicas.

Assim também são nossos clientes internos e externos.

A comunicação começa a ser o grande problema de relacionamento pessoal e profissional para o engenheiro. A compreensão do outro parece ser uma dificuldade quase intransponível, quase sem lógica nenhuma para a formação racional do engenheiro. O lado direito do cérebro é solicitado e se começa um novo processo de aprendizado e desenvolvimento.

A empresa de hoje vive uma situação bíblica, se vivencia a Torre de Babel, todos falam, todos sabem o que desejam ninguém se entende, ninguém escuta ninguém. Criam-se departamentos, feudos, áreas herméticas. A burocracia domina neste cenário.
A arte de negociar é a condição para que se haja uma comunicação, ou um dialogo e para que se chegue a algum lugar.

Nossa vivencia nas áreas de estratégia, marketing, vendas e suprimentos com muitos engenheiros e montagens de planos de carreiras para muitas empresas nos leva a ter a certeza da importância do desenvolvimento de nosso lado direito do cérebro, nossa intuição.

Hoje na Economia Globalizada e de Mercado com seu equilíbrio dinâmico e instável, o cliente não está mais comprando produtos e serviços e sim soluções. Ele deseja, dentro de sua qualidade percebida, a resolução de seus problemas. Quer ter, nos produtos e serviços que ele compra qualidade e produtividade, ele quer ter um “turn key”, ou seja, que você entregue o seu equipamento instalado e funcionando, a equipe dele treinada por você e te exige a garantia de não quebra. Quer o seguro do lucro cessante por qualquer defeito e exige produtividade com qualidade.

O cliente está de olho no “core business” dele e não quer mais entender dos produtos e serviços que você fabrica e oferece. Quer simplesmente a melhor solução.
Em função desta realidade montamos um programa especial de desenvolvimento profissional para engenheiros, técnicos, profissionais racionais, lógicos e exigentes no seu relacionamento para com o outro.

Afinal de contas o lado da intuição, da criatividade e da inteligência emocional pode e deve ser desenvolvido de forma metódica com treinamento adequado, porque não dizer, com racionalidade.

Nosso objetivo é que através do uso de uma ferramenta poderosa que transforma cada atendimento em um case, você se aprofunde nos processos de vendas, de comunicação e identifique onde acertou e errou em cada case e saiba como melhorar de forma permanente, adequada e consistente. Ferramenta esta, que respeita a sua essência, maneira de ser e características.

Esta ferramenta é também um processo de estratégia para segmentos, áreas de atuação e desenvolvimento pessoal. Afinal, Igor Ansoff já dizia: “Estratégia é aonde você está e aonde você quer chegar”.

Trabalharemos com “As 7 Fases da Venda” © MCA Consult de forma lógica, vivencial e lúdica em nosso encontro.

Um comentário:

Luiz Carlos disse...

Sr. Geraldo com certesa este nao e o canal de comunicação ideal para este comentário , mas o comunicado è apenas pra te parabenizar pelo exelente trabalho que o Sr. vem realizando ao longo de sua carreira.
tive oportunidade de participar de um de seus cursos na FEN/ADVB-SEBRAE-SP CURSO DE FORMAÇAO DE TRADER. Sob a Batuta do Sr. Marcos Telles em 2003.

Forte abraço

Luiz Carlos
11 7451 8911
lucaujo@gmail.com